Wissen am Wochenende: Reaktanztheorie

Sag deiner kleinen Tochter, dass sie deine Schminksachen in Ruhe lassen soll und du wirst sie prompt mit Lippenstift im Gesicht und Mascara in den Haaren vorfinden. Verbiete deinem Sohn den Umgang mit einem Kollegen und sie werden sich umso öfter treffen.

Diese Beispiele zeigen das typische Verhalten von kleinen Kindern oder rebellierenden Jugendlichen: Was verboten ist, wird erst recht gemacht! Doch dieses „Trotzverhalten“ beschränkt sich nicht nur auf die Kindheit oder Jugend, es ist auch bei Erwachsenen beobachtbar und wird Reaktanz genannt. Wenn eine Person das Gefühl hat, dass ihre Wahlfreiheit beschränkt wird, will sie diese Wahlfreiheit wieder herstellen. Häufig genug geschieht dies, indem die betreffende Person das verbotene Verhalten durchführt. Dabei hätte sie diese Alternative bei freier Wahlmöglichkeit möglicherweise gar nicht ausgewählt. Alleine durch die Tatsache, dass die Alternative plötzlich nicht mehr zum Erlaubten gehört, wird sie attraktiv und wünschenswert.

Ein Beispiel: Mutter und Tochter gehen ein Eis essen. Die Auswahl ist gross, doch die Mutter erlaubt der Tochter nur die billigeren Sorten. Daraufhin gibt es Streit, denn die Tochter möchte unbedingt das teure Tiramisu-Eis, obwohl sie den Kaffeegeschmack darin gar nicht mag. Am Ende setzt sie sich durch, aber isst ihr Eis nicht auf, weil der Kaffeegeschmack zu aufdringlich ist…

Verbote sind natürlich nötig und wichtig, doch man sollte sich im Alltag gut überlegen, welche Verbote man wirklich ausspricht und wie man sie anbringt.

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Wissen am Wochenende: Mere Exposure-Effekt

Mere Exposure wird auf Deutsch übersetzt als „blosse Darbietung“. Damit ist gemeint, dass ein Stimulus (ein Bild, ein Film, ein Ton, ein Gegenstand, eine Person – irgendetwas) einer Person gezeigt wird, ohne dass bei dieser Person irgendwelche psychologische Prozesse dabei ablaufen. Dieser Stimulus wird also sozusagen nebenbei und ohne bewusste Aufmerksamkeit wahrgenommen.

Mit dem Mere Exposure-Effekt wird deshalb das Phänomen beschrieben, dass diese blosse Darbietung reicht, um die Einstellung gegenüber diesem Stimulus zu beeinflussen. So haben viele Studien gezeigt, dass eine häufige Darbietung eines Stimulus reicht, dass bei den betreffenden Personen eine positive Einstellung gebildet wird gegenüber dieser Stimuli. Dieser Effekt macht sich beispielsweise die Werbeindustrie zunutze: Wenn man die Werbung für ein Produkt nur häufig genug gehört oder gesehen hat, selbst wenn man dabei gar nicht aufmerksam war, entwickelt sich eine positive Einstellung gegenüber diesem Produkt und man ist eher gewillt es zu kaufen. Auch Personen, die man bereits einige Male gesehen hat (auch wenn man nicht mit ihnen gesprochen hat), bewertet man automatisch positiver als Menschen, die man noch nie gesehen hat.

Tue Gutes und wenn du willst, rede darüber

Von Zeit zu Zeit wird mir bewusst, dass Nächstenliebe bei mir häufig im Alltag untergeht. Durch den Stress und den Druck reagiere ich schnell gereizt oder abwesend, wenn jemand etwas von mir will. Deshalb versuche ich zwischendurch ganz bewusst etwas für eine andere Person zu machen. Etwas, das mir keinerlei Vorteil bringt.

Hinterher fühle ich mich meistens supergut und bin total zufrieden. Deshalb möchte ich heute 30 Vorschläge machen, wie ihr im kleinen Rahmen Gutes tun könnt:

  1. besuche deine Grosseltern oder rufe sie an
  2. backe einen Kuchen für deine Schwester, deinen Liebsten, deinen Vater, eine Freundin…
  3. überrasche deine Mutter mit einem Blumenstrauss
  4. bringe deinen Arbeitskollegen eine kleine Zwischenverpflegung  mit
  5. schreibe eine schöne Karte an jemanden, von dem du lange nichts mehr gehört hast
  6. gehe mit dem Hund deiner Nachbarin spazieren
  7. überrasche einen Freund, der gerade für Prüfungen lernt oder eine Arbeit schreibt, mit leckerem Essen
  8. hilf einer älteren Person im Haushalt
  9. hilf einer Mutter, den Kinderwagen in den Bus zu hieven
  10. kaufe einem Obdachlosen etwas zu essen und zu trinken
  11. wasche das Auto deines Liebsten
  12. richte das Abendessen besonders schön an
  13. begleite deine Freundin an das Fest, auf das du überhaupt keine Lust hast
  14. hör zu
  15. bringe jemandem etwas bei, das er oder sie von dir lernen möchte (z.B. Freundschaftsbänder flechten, E-Mails verschicken, das perfekte Risotto kochen…)
  16. bastle ein Freundschaftsalbum mit Fotos, Blumen und Erinnerungen an gemeinsame Abenteuer für deine beste Freundin
  17. teile deine Lieblingsschokolade mit jemandem
  18. lass jemandem einen Blumenstrauss schicken – einfach so
  19. bringe deinem Schatz das Frühstück ans Bett
  20. spiele für jemanden das Taxi, auch wenn du eigentlich zu müde bist
  21. entführe deinen Kollegen für ein Überraschungspicknick
  22. verkaufe Dinge, die du nicht mehr brauchst und spende den Erlös
  23. sei als Zuschauer bei einem Volkslauf dabei und feuere die Teilnehmer lautstark an
  24. unterstütze deine Freundin bei der Erreichung ihrer Ziele und trainiere mit, wenn sie ein sportliches Ziel hat oder verzichte ebenfalls auf Süssigkeiten/Zigaretten…
  25. verteile ernst gemeinte Komplimente
  26. kümmere dich um deinen kranken Bruder; bringe ihm Essen und Medikamente, Lesestoff oder DVDs vorbei, lese ihm vor, hör dir sein Gejammer an, mache ihm Tee, Wadenwickel oder eine Bettflasche
  27. gönne jemandem etwas von Herzen
  28. überrasche jemanden mit einer Massage
  29. schau mit deiner Freundin zum 100. Mal ihren Lieblingsfilm, auch wenn du ihn langsam satt hast
  30. erledige für jemanden eine Aufgabe, die diese Person hasst (Wäsche machen, eine Rechnung begleichen, einen Brief schreiben, einkaufen…)

Wissen am Wochenende: Primacy- und Recency-Effekt

Der Primacy-Effekt beschreibt die Tendenz, dass Informationen, die früh bzw. zuerst aufgenommen (d.h. gelesen, gehört oder gesehen) werden, stärker/länger haften bleiben und man sich daher auch leichter an diese Informationen erinnert und sie auf Entscheidungen oder Interpretationen einen grösseren Einfluss haben.

Der Recency-Effkt beschreibt genau das Gegenteil: Es ist die Tendenz, dass Informationen, die spät bzw. als Letztes aufgenommen werden, stärker/länger haften bleiben und man sich daher auch leichter an diese Informationen erinnert und sie auf Entscheidungen oder Interpretationen einen grösseren Einfluss haben.

Es gibt verschiedene Umstände, die den Primacy- bzw. den Recency-Effekt begünstigen. Wenn man beispielsweise zwei Kandidaten, die unterschiedliche Meinungen vertreten, direkt hintereinander argumentieren hört und sich erst mit zeitlichem Abstand (z.B. eine Woche später) für einen der beiden entscheiden muss, dann tritt eher ein Primacy-Effekt auf. Vermutlich bleiben die ersten Informationen einfach am besten hängen, den Rest hat man bis zur Entscheidung wieder vergessen.

Wenn man die beiden Kandidaten jedoch mit einem zeitlichen Abstand dazwischen anhört und man sich direkt nach der Anhörung des zweiten Kandidaten entscheiden muss, dann tritt eher ein Recency-Effekt auf. Es wird angenommen, dass zum Zeitpunkt der Entscheidung die späteren Argumente noch präsenter sind (und daher die Entscheidung stärker beeinflussen), während die ersten Informationen bereits vergessen sind.

Wissen am Wochenende: Big Five

Die so genannten Big Five der Psychologie (nicht zu verwechseln mit den Big Five in Afrika: Elefant, Nashorn, Büffel, Leopard, Löwe) sind die fünf Persönlichkeitsdimensionen, auf denen sich jeder Mensch einordnen lässt. Es sind die folgenden: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Neues, Verträglichkeit und Gewissenhaftigkeit.

Mit Neurotizismus mit der individuelle Umgang mit negativen Gefühlen gemeint. Personen mit einer hohen Ausprägung (also mit „viel“ Neurotizismus) erleben häufig Trauer, Nervosität, Angst und so weiter, während Personen mit geringem Neurotizismus sehr stabil, ruhig und entspannt sind.

Extraversion bezeichnet die Offenheit gegenüber Menschen und den Umgang mit ihnen. Extravertierte Personen sind gesellig, gesprächig und heiter, während introvertierte Personen (Personen mit geringer Ausprägung der Extraversion) scheu, zurückhaltend und unabhängig sind.

Offenheit für Neues beschreibt das Interesse für neue Erfahrungen und Erlebnisse. Personen mit einem hohen Wert sind abenteuerlustig, unkonventionell, fantasievoll und wissbegierig. Personen mit einem niedrigen Wert haben eher konservative Einstellungen und mögen das Altbekannte.

Mit Verträglichkeit wird insbesondere der Umgang mit anderen Personen beschrieben. Personen mit hohen Werten in der Verträglichkeits-Skala sind hilfsbereit, vertrauensvoll, verständnisvoll und mitfühlend. Personen mit niedrigen Werten sind misstrauisch, egozentrisch und eher kompetitiv als kooperativ.

Gewissenhaftigkeit beschreibt, wie stark ausgeprägt die Selbstkontrolle und Zielstrebigkeit einer Person ausgeprägt ist. Sehr gewissenhafte Personen sind verlässlich, verantwortlich, organisiert und geplant. Personen mit geringer Gewissenhaftigkeit sind spontan und handeln unsorgfältig und ungenau.

Diese Dimensionen sind nicht bewertend. Das heisst ein hoher Wert in einer Dimension ist nicht besser als ein niedriger Wert. Zum Teil ist es auch von der Situation abhängig, ob eher ein hoher oder ein niedriger Wert erwünscht ist. Extravertiert ist beispielsweise nicht besser als introviertiert und eine geringe Verträglichkeit ist in Wettkampfsituationen vorteilhafter als eine hohe Verträglichkeit.

Wissen am Wochenende: Dissonanztheorie

Die Dissonanztheorie besagt, dass jeder Mensch in seinen Einstellungen, Meinungen und in seinem Verhalten nach Konsonanz (=Übereinstimmung) strebt und Dissonanz (=Nicht-Übereinstimmen, Abweichung) ein unangenehmes Gefühl auslöst. Dissonanz wird beispielsweise wahrgenommen, wenn jemand raucht, obwohl er weiss, dass er damit sein Asthma verschlimmert. Um diesen unangenehmen Zustand zu verlassen, sucht die betreffende Person nach Informationen, die sein Verhalten unterstützen, verharmlost es, meidet Informationen, die gegen das Verhalten sprechen etc. Bleiben wir beim genannten Beispiel vom Raucher: Diese Person weiss, dass das Rauchen sein Asthma verschlimmert, gleichzeitig kann er es nicht lassen. Beim Rauchen fühlt er sich dann jeweils schuldig und es ist ihm unangenehm. Um diese Gefühle zu mildern, beruhigt er sich selber mit Sätzen, wie „Eine ist keine“, „Ich habe mal gehört, dass eine Zigarette pro Tag gar nicht so schlimm ist“ etc. und ignoriert alle Informationen, die die schlechten Auswirkungen des Rauchens auf Asthma beinhalten.

Dasselbe Prinzip greift auch, wenn jemand beispielsweie den Schokoladegenuss mit den darin enthaltenen Polyphenolen entschuldigt.

Wissen am Wochenende: Gruppenpolarisierung

Als Gruppenpolarisierung wird eine Tendenz von Gruppen verstanden, extremere Entscheidungen zu treffen als der Durchschnitt der anfänglichen Ansichten der Gruppenmitglieder ist. Das heisst in einer Gruppe wird eine Entscheidung getroffen, die extremer ist als die ursprünglichen Ansichten der Gruppenmitglieder. Ein Beispiel: Das Führungsteam eines Verlags legt die Auflage eines neuen Buches fest. Der Autor hat bereits mehrere erfolgreiche Bücher geschrieben, war nun aber einige Jahre untätig, weshalb unsicher ist, ob er an die alten Erfolge anschliessen kann. Vor der gemeinsamen Sitzung werden die Führungspersonen gefragt, wie viele Exemplare sie drucken würden. Aus dieser Befragung geht ein Durchschnitt von 20’000 Exemplaren hervor. Nach der Sitzung zeigt sich, dass das Team entschieden hat, eine Auflage von 50’000 Exemplaren zu drucken. Das Team hat folglich eine Entscheidung getroffen, die viel extremer ist als die ursprünglichen Ansichten der einzelnen Mitglieder.

Wissen am Wochenende: Door-in-the-Face-Technik

Auch diese Technik wird angewendet, wenn man jemanden absichtlich beeinflussen möchte. Sie ist das genaue Gegenteil der Foot-in-the-Door-Technik, die ich letzte Woche vorgestellt habe.

Bei dieser Technik bittet man zuerst um einen riesigen Gefallen, der fast immer abgewiesen wird. Anschliessend bittet man um etwas Kleineres, das mit dem ersten Gefallen zusammenhängt. Auch hier ist die zweite Bitte das eigentliche Ziel.

Indem zuerst um etwas Extremes gebeten wird, erscheint der zweite Gefallen im Gegensatz dazu viel kleiner. Zudem signalisiert man dem Gegenüber durch die zweite, kleinere Bitte, dass man ihm entgegen kommt. Dadurch fühlt diese Person eine gewisse Verpflichtung, dem Bittsteller ebenfalls entgegen zu kommen.

Ein Beispiel: Ein Fremder auf der Strasse spricht dich an und bittet dich um 50€. Du schlägst die Bitte ab. Dann fragt er:“Ok, aber würden Sie mir vielleicht 10€ geben, damit ich mir ein Taxi bestellen kann?“

Wissen am Wochenende: Foot-in-the-Door-Technik

Die Foot-in-the-Door-Technik wird angewendet, wenn man einen anderen Menschen in seiner Entscheidung beeinflussen möchte. Dabei bittet diejenige Person, die eine andere beeinflussen möchte, die „Zielperson“ um einen so kleinen Gefallen, dass dieser mit grosser Wahrscheinlichkeit gewährt wird. Anschliessend bittet der Beeinflusser die Zielperson um einen grösseren Gefallen, der mit dem ersten zusammenhängt. Dieser zweite Gefallen ist das eigentliche Ziel des Beeinflussers.

Ein Grund, weshalb diese Technik oft funktioniert, liegt wahrscheinlich darin, dass eine Person, die bereits ja zu etwas gesagt hat, anschliessend mehr Überwindung braucht, um zu etwas damit Zusammenhängendem nein zu sagen. Dies fühlt sich nämlich an, wie wenn man sich selbst widerspricht. Schliesslich hat man zuerst ja gesagt – ein Nein fällt anschliessend viel schwerer.

Ein Beispiel: Eine Freundin bittet dich, ihr beim Tragen der Bauteile für ihren Kleiderschrank zu helfen. Anschliessend trinkt ihr gemeinsam einen Kaffee und sie fragt dich, ob du nicht noch gleich beim Zusammenbauen helfen könntest…

Wissen am Wochenende: Trittbrettfahren

Trittbrettfahren im psychologischen Sinne ist – wie der Trottel-Effekt – ein Phänomen, das bei Gruppenarbeiten auftreten kann. Auch hierbei geht es um eine Verringerung der Anstrengung bei einem Gruppenmitglied. Der Grund ist allerdings ein anderer: Beim Trittbrettfahren strengt sich ein Gruppenmitglied weniger an, weil es denkt oder merkt, dass sein Beitrag nur einen kleinen Einfluss auf das Gesamtergebnis der Gruppe hat. Ein Beispiel: In einer Schulklasse werden vier Gruppen à fünf Schüler gebildet, die in einem Quiz gegeneinander antreten. Wenn nun in einer dieser Gruppen zwei sehr schlaue Schüler sind, die alle Fragen schnell und kompetent beantworten können, strengen sich die übrigen drei Gruppenmitglieder mit hoher Wahrscheinlichkeit weniger an. Denn sie sehen, dass die beiden schlauen Schüler sowieso alle Fragen beantworten können. Das nennt man dann Trittbrettfahren.