Wissen am Wochenende: Foot-in-the-Door-Technik

Die Foot-in-the-Door-Technik wird angewendet, wenn man einen anderen Menschen in seiner Entscheidung beeinflussen möchte. Dabei bittet diejenige Person, die eine andere beeinflussen möchte, die „Zielperson“ um einen so kleinen Gefallen, dass dieser mit grosser Wahrscheinlichkeit gewährt wird. Anschliessend bittet der Beeinflusser die Zielperson um einen grösseren Gefallen, der mit dem ersten zusammenhängt. Dieser zweite Gefallen ist das eigentliche Ziel des Beeinflussers.

Ein Grund, weshalb diese Technik oft funktioniert, liegt wahrscheinlich darin, dass eine Person, die bereits ja zu etwas gesagt hat, anschliessend mehr Überwindung braucht, um zu etwas damit Zusammenhängendem nein zu sagen. Dies fühlt sich nämlich an, wie wenn man sich selbst widerspricht. Schliesslich hat man zuerst ja gesagt – ein Nein fällt anschliessend viel schwerer.

Ein Beispiel: Eine Freundin bittet dich, ihr beim Tragen der Bauteile für ihren Kleiderschrank zu helfen. Anschliessend trinkt ihr gemeinsam einen Kaffee und sie fragt dich, ob du nicht noch gleich beim Zusammenbauen helfen könntest…

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